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5人小厂逆袭做到500亿,稳健医疗是怎么做到的?

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冰冻三尺非一日之寒,从一个作坊式,员工只有5人的敷料加工厂起家,发展到市值超500亿的行业巨头,稳健医疗整整用了29年。在这近30年的时间里,李建全就像是母亲,呵护着稳健医疗从婴儿一步步成长为巨人。

十年积累 十年打拼 稳健医疗初具规模

李建全出生于文化之乡湖北浠水,作为一个从穷山村出来的孩子,他从小就对改变命运充满了渴望。在改革开放后,李建全被分配到湖北保健品进出口公司,成为第一批接触外贸的人。在经历了10年外贸生涯的积累后,看到遍地开花,生意红火的外贸代工厂。

对创业动心的李建全辞去了国企稳定的工作,成为第一批下海经商的弄潮儿。在经历几年的摸索后,当时还骑着自行车的李建全在1991年成立了稳健医疗,主要做医疗敷料。经过10年打拼,稳健医疗从一个小作坊,做到产品出口60多个国家大型医疗敷料出口企业。

艰辛的研发之路

马云说过,有问题有抱怨的地方才有商机,能解决问题的人往往能占有先机。李建全在医疗人员对纱布产品的抱怨中发现了机遇,传统的纱布有着掉絮等问题,这样的很容易引起患者伤口的再次感染。

李建全认为,如果把纱布转换成透气性和舒适性更好的棉布产品,或许能解决这个问题。确定了方向后,纯棉无纺布的研发就此开始。为了实现技术的突破,李建全投入重金,为寻找技术支持,他带着研发人员走访了18个国家。

在德国的一次实验中,李建全带着科研人员在实验室待了整整一天多,陪着科研人员做了30次试验。在投入数亿资金和经历多次失败后,全棉水刺无纺布技术终于获得成功并取得了专利。这是稳健医疗的第一项领先于世界的核心技术,李建全对这项纯棉无纺布这项技术的未来充满了信心。

现实很快给李建全泼了冷水。不论哪个国家,对医疗用品的准入把控都十分严格。纯棉无纺布作为一项新发明,在当时尚未获得医疗机构的认可,纯棉无纺布要申请办理相关的准入手续是需要耗费大量的时间。即使在中国,纯棉无纺布也是在2011年才正式进入医疗产品采购清单。

如果新技术无法及时投产并且大规模普及,那意味着研发所花的时间和金钱打了水漂。如何快速收回成本,如何让新产品获得市场认同,这些问题一下子甩到了李建全面前。

有心栽花花不发,无心插柳柳成荫。历史上,可口可乐最初只是一种治疗成瘾的药物,这样违背初衷却在其他领域大获成功的产品比比皆是,只需要转变一下思路和方向而已。

看准消费者市场 越挫越勇

正当李建全苦苦思索纯棉无纺布的出路时,一次打喷嚏时,他随手抓了自家生产的纯棉无纺布擦鼻子,发现了效果特别好。这件事将他的思路打开了,他认为纯棉无纺布在服务个人的C(消费者)端产品市场上有更大的市场。

看到了方向,如何使产品落地才是关键的问题。在这个思路下,时年52岁的李建全创立了全棉时代品牌。消费者端市场是李建全没有接触过的,可以说全棉时代是李建全的二次创业。

棉柔巾是李建全在C端日用品市场推出的第一款主打产品,刚上市的棉柔巾因为没有知名度且高昂的价格,在上市后很长时间内无人问津。为了打开销路,李建全使出了免费试用的办法。利用消费者贪小便宜的心理,棉柔巾很快就在母婴市场积累了一批客户,名气也逐渐提升。

被誉为棉花大王的李建全在C端市场尝到甜头后,马上扩大规模抢占市场。在三年内,全棉时代店面数超过90家。扩张过猛过快带来了管理难度增大等一系列问题,在2010-2013年期间,全棉时代年年亏损,累计亏损超过2亿。在亏损的四年里,在每一次的股东会议上,李建全都承受着巨大的压力。

针对性营销 全棉时代扭亏为盈

在亏损的压力下,李建全认真反思,带着以前的医疗团队认真学习C端市场的营销知识。经过慎重思考后,李建全人物应该针对不同区域的实际情况,提出门店差异化和个性化的销售模式。

李建全下放权力,让每个门店按照所在地消费者的消费习惯和消费方式制订合适自己的销售方案。针对性的销售思路让全棉时代在2014年起死回生,终于实现盈利。

在2017年,全棉时代在线下的销售额达到了30亿,如今全棉时代门店已经超过240家,在规模和年销售额方面仍保持着稳步提升的势头。李建全能在不熟悉的C端市场成为领头羊,他的经验可以总结为以下几点。

一,对产品研发的重视。全棉时代的产品包含服饰、个人护理用品、女性护理用品、家居生活用品等方面,全棉时代不断开发新产品,让产品几乎涵盖了日用品的所有领域。

二,注重高质量和健康理念。李建全被人戏称为"棉花大王"是不无道理的,因为他的产品几乎都是与棉相关。棉花以其环保性、舒适性和优良的透气性十分符合当今绿色消费的理念,在消费理念上,注重质量和健康的李建全站到了市场的前端。

在如今的C端市场,棉制品以环保性和舒适性越来越受到市场的青睐,使用棉制品已经成为了一种新的健康生活风尚。踏着健康生活的风潮,全棉时代在国内的线上线下的销售量逐年上升,已经对日本优衣库、无印良品等品牌形成了挑战之势。全棉时代,已成为C端市场的国货之光。


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